¿Cuántas de las personas que entran en tu tienda finalmente compran?

En nuestra serie de posts dedicados a la importancia de medir los resultados de la tienda, o lo que se conoce como kpis para el retail, hoy hablamos de la capacidad de la tienda de convertir visitas en clientes, donde interviene el visual merchandising. Esta disciplina es importantísima si queremos que el cliente una vez dentro de la tienda se sienta atraído por el máximo de productos posibles. Tenemos que medir el grado de atracción o el éxito del interior de nuestra tienda averiguando cuántas de las personas que nos visitan, de las que entran en la tienda, terminan pasando por caja.

El vendedor silencioso

Quizá ya hayas oído esta definición de visual merchandising, el vendedor silencio. Muchos libros y autores la utilizan para referirse a la capacidad de venta de estas técnicas que funcionan principalmente mediante el reclamo visual pero que de algún modo, si están bien trabajadas, ofrecen al cliente a golpe de vista toda una serie de productos similares, relacionados o complementarios multiplicando las posibilidades de venta.

Estas técnicas y pautas de exposición de producto tienen el objetivo principal de lograr in interés por parte del cliente para que se acerque y empiece a interactuar con el producto, si esto sucede, estamos mucho más cerca de que se genere la venta. Hace unos días hablamos de si tu escaparate funciona y cómo saber con datos reales lo atractivo que resulta. En este caso queremos hablar de si el interior de tu tienda también lo es y de lo importante que resulta de nuevo tener conocimiento de esto mediante datos reales que nos permitan tomar las mejores decisiones en busca de la mejora de resultados.

Detecta cuáles son los puntos estratégicos dentro de la tienda

Además de los contadores de tráfico peatonal de una calle y los contadores de personas que acceden a las tiendas existen ya sistemas, muy utilizados en grandes almacenes, que analizan las zonas calientes de la tienda a través de sensores de movimiento instalados en los puntos que se pretenden valorar y así conocer el comportamiento del cliente dentro de la tienda. Con ellos también se puede analizar:

• Cuáles son las zonas de la tienda más transitadas y también qué franjas horarias.
• Cuántos clientes han pasado por delante de una promoción puntual y a qué hora.
• Cuántos de ellos finalmente ha adquirido algunos de los productos promocionados o del punto que se está analizando, además puede también medir la efectividad de la publicidad y displays que tenemos en la tienda.

Esto nos permite saber con datos exactos la efectividad de los puntos calientes de nuestra tienda, de tal forma que podamos incluso calcular previamente el stock que necesitamos de un determinado producto, lo que nos va a rentar y en cuánto tiempo lo hará.

Necesitas un dato: el ratio de conversión

Para saber exactamente cuántas de las personas que te han visitado han terminado convirtiéndose en clientes, necesitas cruzar dos datos: en número de personas que han entrado en la tienda por el número de tickets que has realizado, de este modo se obtiene el ratio de conversión. Conociendo estos datos, te puedes plantear mejorar subiendo en X puntos tus notas y como te decía al principio, puedes hacerlo mejorando la estrategia visual y de presentación de tus productos y analizando después si has logrado convertir más visitas, validarás la estrategia y sabrás que invertir en ello es necesario y rentable.

Pero el visual merchandisng es solo una de las herramientas, como acabo de decirte, lo que realmente es importante es que averigües si lo necesitas o no. Otros factores que intervienen en ese ratio de conversión pueden ser la atracción que genera tu producto (por calidad, por precio, por originalidad, etc.), la atención al cliente y la capacidad de venta del personal o por ejemplo el ambiente de la tienda, la música y el aroma son dos aspectos muy estimulantes que pueden hacer que el cliente se sienta bien y quiera o no le importe quedarse o por el contrario, que le empujen a salir de la tienda más rápido.

Manejando estas cifras y valores podrás ir mejorando tu estrategia de forma segura, para saber más al respecto, te recomendamos que sigas leyendo nuestros posts porque este es el tercero de una serie de cinco, al finalizar realizaremos un webinar en colaboración con una empresa especializada para presentar estos sistemas, que conozcas su coste (que no es muy elevado) y  estés al tanto de la cantidad de información útil que pueden proporcionarte.

Por aquí te dejamos los anteriores:

• Cómo decidir en qué invertir para mejorar los resultados de tu tienda 
• Averigua si tus escaparates funcionan o estás perdiendo dinero con ellos

Imágenes vía Pinterest