¿Conoces tu producto y cómo sacarle mayor rentabilidad?

Cuando compramos artículos para nuestra tienda tenemos que tener claro qué tipo de producto es, donde lo vamos a colocar y en cuanto tiempo queremos venderlo. Dependiendo del tipo de producto que tenemos y del ciclo de vida en el que se encuentre será preferible colocarlo en un lado u otro de nuestra tienda, dándole la prioridad necesaria para sacarle el mayor beneficio  en el menor tiempo posible. A continuación te damos las claves para que identifiques el tipo de producto que tienes entre manos y el ciclo y vida en el que se encuentra y en base a esto, saber donde hay que posicionarlo.

¿Cómo se que tipo de producto tengo?

Si buscas una clasificación del producto en algún libro o en alguna página web, incluso si has realizado algún curso sobre este tema, te habrás dado cuenta que en cada sitio hacen una; es verdad que no hay un criterio unificado y que dependiendo del sector o el comercio se pueden hacer muchas categorías, nosotras te vamos a ofrecer una genérica, válida para casi todos los sectores del retail o tipo de tienda, y aunque luego cada comercio tiene sus particularidades será el criterio del responsable analizarlo más en profundidad.

Para analizar nuestra gama de productos y como actúa nuestro cliente ante el, dividimos el producto en 3 tipos:

Producto estrella: Suelen atender a tres variables: porque son los que nos caracterizan, porque son los que más margen nos dejan o porque son los que más vendemos. No debemos confundir el margen con la venta, podemos vender un artículo que nos da un margen/beneficio de un 200% o vender muchos artículos de los cuales de cada uno sólo sacamos un beneficio del 50%. Por lo tanto normalmente son aquellos que el cliente busca y necesita, por lo que no nos cuesta demasiado su venta.

Producto imán: Estos productos no tienen porque ser los de mayor venta, ni dejarnos grandes beneficios, pero llaman mucho la atención y atraer a nuestro cliente, a veces por simple curiosidad: artículos muy novedosos desconocidos por el cliente, colores llamativos poco usuales, funcionalidad curiosa que no habíamos visto antes, incluso artículos que normalmente no podríamos adquirir pero nos gusta ver o darnos un capricho al año.

Productos impulso: Son esos productos, que suelen tener un precio más bien bajo y que se adquieren con facilidad y casi no nos cuesta pensar si lo adquirimos o no, lo cogemos sin más.

¡En el artículo que escribimos hace ya un tiempo “Divide y vencerás”, encontrarás más ampliada esta información!

Tus productos tienes vida, ¿En que etapa están?

A lo largo del año adquirimos multitud de artículos que vendemos en nuestra tienda, pero pocos son conscientes del ciclo de vida que tiene. Conocer en qué fase se encuentran nuestros productos es lo que nos permitirá diseñar y desarrollar una estrategia de surtido y visual merchandising lo más eficaz y acertada posible.

Para sacar grandes ventajas a nuestra venta, el saber dónde nos encontramos y cuáles son las claves de la etapa en la que nos encontramos es primordial.

Igual que hemos comentado en su categorización, no todos los productos se adaptan al 100% a una de las etapas, siempre hay excepciones que nos costará identificar y por lo tanto requerirán de un estudio particular e individual.

Dicho todo esto, podemos dividir en 5 fases el ciclo de vida de un producto según su tiempo en tienda:

Lanzamiento e introducción: es un periodo en el hay poca saturación de su mercado, un bajo volumen de ventas, que para aumentarlo, debemos hacer una gran inversión comercial, un esfuerzo en la comunicación. Nuestro producto debe ser colocado en la entrada de la tienda, para potenciar su imagen y en los casos que sea necesario o posible publicitaremos con cartelería alguna de sus características: precio, calidad…

Turbulencia: Os la nombramos porque os la encontraréis en algunos libros o cursos, pero es una fase que suele pasar desapercibida en el tiempo y que muchos autores no contemplan, y es particular de sectores muy concretos.

Crecimiento: Una vez que nuestro producto sobrevive y satisface al mercado, entra en la fase de crecimiento, en la cual, las ventas aumentan con rapidez, se perfecciona el proceso de fabricación y muchos competidores comienzan a incluirlo, por esto mismo los precios declinan de manera gradual para incrementar las ventas y ser la marca elegida. Al ser un producto deseado por el cliente, podemos situarlo a mitad o final de nuestra tienda y nos generará buenas ventas

Madurez: En esta fase ya tenemos información muy valiosa de nuestro producto, las ventas aumentan o se mantienen (siempre y cuando el producto guste y satisfaga las necesidades del cliente, porque si no fuera así, debemos retirarlo o crear ofertas para venderlo cuanto antes y que no nos ocupe espacio para otros producto de mejor venta). Nos podemos encontrar con que el resto de competidores han incluido ya este mismo producto en sus líneas de venta y por lo tanto se puede entrar en una guerra de precios donde deberemos adoptar estrategias de marketing que consigan que se prefiera comprar nuestro producto y no el de la competencia: diferenciarnos. Se puede colocar en varios puntos de la tienda, repartidos con cartelería informativa, de tal manera que vayamos atrayendo al cliente hasta el final de nuestra tienda.

Declive: Es la etapa final del producto, ya hemos vendido todo lo que podíamos vender, el mercado se ha saturado y la imagen empieza a deteriorarse; ya no hay demanda y por lo tanto los beneficios disminuyen; por lo que la acción que debemos tomar es la de renovar o abandonar el producto y buscar uno nuevo. ¿Qué hacemos con este producto entonces?: queremos sacarlo cuanto antes para renovar mercancía y por lo tanto lo colocamos con una promoción o descuento en una zona de la tienda que no nos reste otras ventas.

¿Qué más tengo que tener en cuenta?

Pues después de ver la categorización y los ciclos de vida hay que tener en cuenta una serie de objeciones, la principal es que la duración de las fases es muy variable, depende de si el producto es de continuidad, de temporada, de una campaña puntual (navidades, día de la madre, San Valentín…) y por eso tenemos que fijarnos muy bien en el periodo total de venta con el que contamos, también las zonas en las que se divide nuestra tienda (delantera, central y trasera) y nuestras zonas frías y calientes (mesas, paredes, zona de complementos, góndolas…)

Lo que queda claro tras estas líneas es que el producto es dinámico, debemos moverlo por la tienda según las necesidades y las ventas que haya; los ciclos de vida son cada vez más cortos y no debemos tener producto en la tienda “cogiendo polvo”, también nos enseña la importancia de cuidar el estilo y el diseño del producto..

Fotos vía Pinterest.