Divide y Vencerás: Productos Estrella, Imán o Impulso

Tu que tienes una tienda sabrás incluso mejor que yo que no todos los productos o las prendas se venden por igual. Algunos te los quitan de las manos, otros llegan al periodo de rebajas e incluso más allá. Los clientes se comportan de forma distinta ante los mismos. No tiene la misma atracción una prenda de última moda, que un básico, que un complemento bonito pero prescindible.

Si reflexionas un poco sobre esto, podrás establecer cierta categorización que te ayudará en la estrategia de visual merchandising de tu tienda y en la rentabilización de tu espacio comercial.

Productos Estrella

Tu producto estrella es aquel por el que te caracterizas especialmente, el punto fuerte de tu tienda. Es el que más vendes aunque también puede ser el que más margen te deja. Es importante detectarlo porque si se trata de un producto que tu viene buscando puedo colocarlo de tal forma que mi cliente deba circular por la tienda (y ver el resto de la colección) para encontrarlo. Sin se trata de un producto que es para ti muy rentable debes tenerlo en cuenta para darle un buen espacio, una zona caliente de tu espacio de venta.  Este producto podría ser por ejemplo, un modelo de pantalón de determinada marca que aunque resulta caro para el cliente sienta fenomenal y se vende mucho. O una prenda básica como una camisa o camiseta blanca que todos buscan o por la que todos preguntan.

Productos Imán

Si hablamos de productos imán, nos referimos al a aquellos que atraen la atención o despiertan la curiosidad del cliente pero no tienen porqué ser los que más se vendan. Pueden resultar atractivos por su color o por ser producto de tendencia o de ultimisima moda, sin embargo no son fáciles de vender. Por ponerte un ejemplo,  si tienes tres cazadoras, una roja, una marrón y una negra, la roja será la que más llame la atención (producto imán) pero por cada roja venderás 10 negras. Donde la cazadora negra sería más un producto estrella. Un buen lugar para los productos imán serán puntos focales de la tienda o los percheros frontales de mobiliario, donde el cliente pueda localizarlos con cierta facilidad y a distancia, que le llamen la atención y le atraigan, de nuevo,  generando circulación.

Productos impulso

El concepto de producto impulso es más popular y quizá ya lo conozcas. Se trata de esos productos, generalmente de bajo coste que se compran fácilmente de forma no planificada. No requieren mucha reflexión para su adquisición y suelen ser más bien de pequeño tamaño y situarse cerca de la caja. Se pueden ver y valorar mientras se hace cola o mientras nos cobran, si gustan es fácil que el cliente decida de forma rápida incluirlo en la «cesta». Si nos referimos a moda podemos hablar de complementos como pulseras, collares, foulares, sombreros, carteras, ect. No obstante, precisamente en el caso del producto de moda, yo recomiendo incluirlos también junto con otros complementos (zapato, bolso…) con las colecciones de prendas. Con ello promovemos igualmente su venta y ayudamos al cliente dándole sugerencias e ideas de cómo combinar toda nuestra oferta. Esto es fácil de hacer dependiendo del mobiliario que tengamos y con soportes específicos para este tipo de producto.

Para que te hagas una idea

Ten en cuenta que…

Aún así, quiero apuntar que esto es una teoría ideal difícil de lograr. Es necesario conocerla porque es útil pero no siempre es posible aplicarla al 100% puesto que suele haber variables inamovibles como el espacio disponible, la cantidad de producto que tenemos en tienda, el mobiliario, la coherencia de la distribución del producto por criterio puramente estético, etc.  Con este post he pretendido darte una nueva herramienta y un nuevo valor para que sigas aprendiendo a aprovechar y sacar el mayor partido posible a tu tienda. Espero que te haya sido útil, si es así, por favor… compártelo!