Duplica tus ventas con los mismos clientes

Como se suele decir, el enemigo de lo extraordinario es lo bueno. Puede que que más o menos tu tienda funcione y te conformes con los resultados, pero si en en fondo sabes, eres consciente de que son mejorables o deberían ser  mejores tienes que seguir analizando, midiendo y mejorando. Para eso tienes herramientas como el visual merchandising o los sitemas de retail intellingence de los que venimos hablando últimamente en el blog.

Averigua lo que desea para cumplir con sus expectativas

Uno de los aspectos que garantizan el éxito de una tienda es el producto, sin lugar a dudas. Su diseño, calidad, precio, su originalidad o  la cantidad de competencia que soportes en la venta del mismo. Otra de la variables que se deben tener en cuanta en este sentido es su grado de adecuación al cliente objetivo o al cliente que se tiene. Por muy original o económico que sea un producto, si no está alineado con el target de la tienda, va a ser difícil venderlo, lo coloquemos donde lo coloquemos.

Existen ya en el mercado sistemas que mediante reconocimiento facial te pueden ayudar a determinar claramente este perfil y obtener información de mucho valor para desarrollar tu estrategia de producto. Son cámaras ópticas que identifican el sexo, la edad e incluso el estado de ánimo de la persona que pasa frente a ella, también la dirección de su mirada y el tiempo que permanecen frente a los escaparates o los lineales de exposición.

Cross selling como técnica de venta también visual

Para retener la atención del cliente ante nuestro producto es necesario cuidar mucho las exposiciones y trabajar el visual merchandising que podemos considerar como el cross selling visual. Cuando hablamos de esta famosa técnica siempre nos referimos a la venta cruzada que consiste en la habilidad del vendedor para vender productos complementarios a los que compra o pretende comprar un cliente. Si  una persona va a comprar un teléfono móvil recibe la recomendación de comprar también una funda, un cargador para el coche o un soporte para utilizarlo como GPS. Este sistema se ha adaptado perfectamente a la venta en internet con lo que conocemos como sistema de recomendación, que seguro que ya has visto muchas veces y que ofrece productos relacionados de forma automática llegando a incrementar las ventas entre un 10 y un 30%.

Si como vendedores aplicásemos esto por norma, subiríamos las ventas con total seguridad. Como merchandisers es exactamente esto lo que hacemos, de forma visual esto es lo que trabaja el visual merchandisng. Usamos técnicas de exposición de producto que por ejemplo, sugieren un estilo. La combinación de varios productos que representan una misma idea tienen mayor impacto visual y son en combinación mucho más susceptibles de ser deseados y por tanto comprados que cuando se presentan por si solos.

Del mismo modo, es una práctica visual del cross selling porque siempre que el mobiliario y la distribución de la tienda lo permita se exponen productos y productos complementarios tanto por estilo como comentábamos antes como por uso, cuidando mucho la composición y el aspecto estético para transmitir esa información de oferta completa de la forma más sugerente y atractiva posible, por eso hablamos del visual merchandising como el vendedor silencioso ;)

El dato: el ticket medio

El dato que necesitas averiguar y manejar para comprobar si estas acciones tienen sus efectos es el ticket medio, aunque es un cálculo que integran los sistemas de gestión de retail intellinge para medir de forma automática los kpis y relaccionar el resultado con otros parámetros medibles de la tienda, el ticket medio es un valor fácil de sacar y que debes tener muy en cuenta, procurando mejoralo, se obtiene dividiendo el total de las ventas por el número de transacciones realizadas, si has hecho una caja de 1245€ y se ha hecho en 36 ventas o tikets, el ticket medio es de 34,98€.

Puedes valorarlo por días pero generalmente se hace por meses, de tal forma que se pueden establecer comparativas y ponerse metas y retos. Además de trabajar el visual merchandisng, podemos aplicar diferentes estrategias para conseguir mejorar el dato, como por ejemplo pueden ser promociones del tipo 3 x 2 o Regalo por compras superiores a X, aunque es recomendable hacerlo como hablamos, de forma más sutil mediante una estudiada colocación y presentación de productos impulso y productos complementarios.

Un cliente que compra más de lo que tenía previsto puede convertirse fácilmente en un cliente satisfecho, puesto que hemos sido capaces de superar sus expectativas y ofrecer más servicio del que esperaba, por tanto, nuestro siguiente reto es la fidelización que ese cliente vuelva.

Hablaremos de ellos y de las novedades del mercado para medir también este parámetro. Este post forma parte de una serie que terminaremos con un webinar sobre retail intelligence, si estás interesado en este tema te recomiendo leer los anteriores y estar al tanto de nuestra newsletter para cuando anunciemos la fecha de esta sesión, será totalmente gratuita:

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Imágenes vía Pinterest