Cómo decidir en qué invertir para mejorar los resultados de tu tienda

Si tienes una tienda, es probable que pases mucho tiempo pensando en cómo podrías  aumentar las ventas. Seguramente tienes muy claro que hay que ir mejorando y que para eso hace falta renovarse y llevar a cabo algunos cambios . En definitiva, seguro que inviertes gran parte de tu tiempo reflexionando sobre  qué puede ser lo que está fallando o en qué sería prioritario invertir, sin llegar normalmente a conclusiones relevantes. Muchos de vosotros nos escribís con planteando  justo este problema. Si no se dispone de mucho presupuesto para innovar, la gran pregunta es …

¿Y por dónde empiezo? ¿En qué debo invertir para ganar más y poder seguir mejorando, creciendo?

Si no mides bien, no puedes avanzar bien

Hay una sentencia muy divulgada y versionada en los últimos años en el mundo de la gestión que se atribuye a Lord Kelvin:

“Lo que no se define no se puede medir. Lo que no se mide , no se puede mejorar. Lo que no se mejora, se degrada siempre”.

Excepto en las grandes cadenas de tiendas, grandes empresas, que por volumen se ven obligadas a controlar la inversión y la rentabilidad del negocio, nos resulta demasiado frecuente encontrarnos con tiendas que no registran apenas de ningún  modo la gestión de su negocio, es decir, no existen datos fiables, a pesar de que sea tu propio negocio y de que te pases el día en él, no dispones de la información que necesitas para tomar la decisión correcta.

¿Es duro,  verdad?

Tanta dedicación para verte siempre envuelt@ en un mar de dudas. Muchas veces quieres avanzar y te preguntas por dónde empezar. En el comercio tenemos muchos frentes y a veces una mala decisión, en momentos críticos, podría llevarte a la ruina.

Si todavía no tienes un buen registro de todo lo que sucede en tu tienda, sin duda alguna es por donde tienes que empezar. Y cuando digo todo, me refiero a…

TODO:

• ¿Sabes cuánta gente pasa por delante de tu tienda?
• ¿Sabes si tu escaparate funciona?
• ¿Cuánta gente entra?
• De los que entran… ¿Cuántos compran?
• De los que compran… ¿Cuánto compran, qué compran?
• ¿Dónde paran, qué productos o promociones captan más su atención?
• ¿Qué es realmente lo que más estás vendiendo?
• ¿Vuelven?

KPI’S o indicadores clave para el retail

La buena noticia es que  esto existe y es accesible para cualquier negocio, ya sea de forma manual y rudimentaria o de forma más sistematizada, lo que conocemos como retail intelligence. En los últimos meses hemos trabajado en proyectos  comerciales globales donde nos hemos dado cuenta que estos parámetros son también imprescindibles para medir el buen funcionamiento de las acciones de marketing visual que se llevan a cabo en tienda.

Seguramente ya has oído hablar de KPI’S para retail (key performance indicators), se trata de métricas, fórmulas que nos  permiten valorar de forma exacta las respuestas de las preguntas anteriores.

Imagina que tienes una respuesta 99% fiable a todas esas preguntas y que donde crees que fallas, vas bien y donde creías que ibas bien, estás fallando. Es posible que estés pensando el problema equivocado y que la clave de tu mejora esté en un punto que está pasando totalmente desapercibido para ti.

Veámoslo con un ejemplo muy claro en nuestro caso. Puede que te plantees recurrir a los servicios de un escaparatista, porque crees que vendes poco y con un escaparate más llamativo quizá vendas más. Pero…

¿Y si supieses a ciencia cierta que la media entre la gente que pasa por delante de tu tienda y la gente que entra es alta? Esto significaría que tu escaparate funciona, pero que a pesar de que entran, no compran.

En este caso, si tienes que elegir, sería más conveniente que invirtieses en trabajar la imagen interior, la presentación atractiva y estratégica del producto, es decir, más que en un bonito escaparate, tienes que mejorar el visual merchandising interior de tu tienda.

 El retorno de la inversión

Otra de las variables que hay que medir siempre es el ROI (retorno de la inversión), es decir, cuánto tiempo y esfuerzo nos va a suponer recuperar lo invertido y obtener beneficios. Se trata de un concepto que se ha hecho muy popular en marketing online y redes sociales pero que es aplicable (debemos aplicar) a cualquier acción o inversión que hagas con tu negocio.

Siguiendo el ejemplo anterior, supondría tener en cuenta tu volumen de venta antes de introducir mejoras en visual merchandising,  calcular el coste de estos cambios o servicios y el esfuerzo que para ti supondría recuperar la inversión, a partir de entonces medir si tus ventas están mejorando, y si lo que has invertido está dando resultados y beneficios. Puedes empezar con lo que esté en tu mano, por pequeña que sea la mejora que introduzcas, pero es importantisimo que pases a la acción y no te quedes parado.

Los pasados 14 y 15 de abril asistimos a Madrid Retail Congress, donde tuvimos la oportunidad de aprender un poco más sobre todo esto y donde nos dimos cuenta de la importancia vital de medir el resultado de las acciones visuales que se llevan a cabo en tienda, para que cualquier tienda pueda realmente comprobar, con datos, lo importante que es invertir en imagen comercial.

Contrariamente a lo que nosotras mismas pensábamos, el coste de estos sistemas, que nos ayudan a medir ratios y analizar los resultados de una tienda no es tan elevado, casi cualquier tienda que funcione podría destinar recursos a introducirlos, con un retorno de la inversión bastante rápido.

Creemos que esto es urgente e importante, por eso, en las próximas semanas vamos a dedicarnos a hablar en el blog de cada unos de estos parámetros, de la importancia de dar respuestas a las preguntas formuladas más arriba, te recomiendo seguir estos articulos.

Vamos a medir, vamos a mejorar :)